Чем «продажи» отличаются от «продаж», и что такое грандиозное задумали предприниматели?

24.06.16 Чем «продажи» отличаются от «продаж»,  и что такое грандиозное задумали предприниматели?

16 июня для предпринимателей Советской Гавани и Ванино прошел тренинг по эффективным продажам.

Безумно приятно было видеть участников, которые приходят ко мне на тренинг не в первый раз – это очень вдохновляет, поверьте. «Продажи» - понятие очень широкое, и каждый понимает под ними что-то свое. Поэтому начали тренинг с того, что развели понятия «системы продаж» и «техники продаж».

Система продаж – это комплекс мероприятий, направленных на извлечение прибыли в общем. Такие «продажи» еще часто называют «маркетингом» (что верно) или «продвижением» (что неверно).

Техника продаж – это последовательность конкретных действий и слов при работе с клиентом (непосредственно во время визита клиента в точку продаж), с целью – довести клиента до кассы.

Понятно, что для предпринимателей скорее интересна первая часть, именно поэтому мы с группой погрузились в систему продаж.

«Комплекс маркетинга» - эти два слова нужно запомнить всем предпринимателям, потому что именно они определяют успешность или неуспешность бизнеса. «Комплекс маркетинга «7P» - это семь составляющих правильного ведения бизнеса. Семь сфер, которым нужно уделять внимание, если ты работаешь на конкурентном рынке:

  1. Продукт
  2. Цена
  3. Место
  4. Продвижение
  5. Люди
  6. Процесс
  7. Физическое подтверждение

За время тренинга разобрали подробно три сферы. Тяжелее всего давался сегмент «Продукт»: трудно было придумать, как улучшить сам продукт, участники медленно, но верно «скатывались» в «провести акцию» и «сделать скидки». Хотя после группового обсуждения придумали все-таки и доп.услуги ввести для привлечения клиентского потока, и по-новому подать товар покупателю. Молодцы!

Кстати, не могу не отметить отличное погружение группы в тему и высокую степень коммерческой креативности! Чтобы избежать эффекта «замыленного глаза» участники разбирали комплекс маркетинга не на примере своего бизнеса, а на сказочном кейсе про Сову и Ослика Иа из мультика про Винни Пуха. Количество отличных идей зашкаливало! Казалось бы – фантазируй в свое удовольствие, ан нет! Все фантазии реально воплощаемы, идей было на самом деле очень много. Конечно же, потом мы сконвертировали эти идеи в конкретные улучшения для реального бизнеса, но сам факт такой включенности приятно удивил и порадовал!

Разобрали тему мотивации клиента. Все участники отметили, что впервые встречают типологию мотивов покупателей, которую мы разбирали. Зачем знать мотивы клиента? Чтобы понимать, какие доводы на него воздействуют, а какие оставят равнодушным. Очень неочевидные появились идеи, и откровением было то, что низкая цена – это, зачастую, вовсе не причина покупки и не повод становиться вашим клиентом.

Обсудили немного ценообразование и нашли способы оправдывать высокие цены на товар. Поговорили про важность месторасположения  точки продаж. Составили списки того, чему учить наемных сотрудников, чтобы можно было положиться на них в момент своего отсутствия.

Подобрали подходящие каналы продвижения друг для друга – получилось каждому получить совет от каждого. Поговорили про то, почему Джеймс Бонд носит часы определенной марки и ездит на машине определенной модели. Придумали, как это можно использовать в масштабах Советско-Гаванского района. Подробно обсудили соцсети и их роль в продвижении товара и услуги.

В завершение дня разобрали тему про «трудных клиентов». Оказалось, что часто «трудность» клиента обусловлена не его какими-то отрицательными качествами, а бизнес-процессами самой компании или поведением отдельного менеджера. Еще по традиции оказалось, что в «трудные» мы записываем всех, с кем не умеем работать или кого не понимаем. В нашем списке оказались и неплательщики, и скандалисты, и те, кто по ходу работы меняет свои пожелания, и те, кто работает с нашими конкурентами. Поговорили про способы борьбы с ними и про способы профилактики подобных ситуаций.

Было очень приятно поработать в такими вовлеченными участниками – так здорово, когда не ты учишь, а люди сами у тебя учатся. Для новичков в бизнесе тренинг вообще стал кладезью несомненно полезной информации и откровением. Это очень здорово.

А еще участники озвучили идею проведения бала в Совгавани. Когда он все же состоится – я стану всем рассказывать, что после моих тренингов участники меняют жизнь города и создают новые традиции.

Благодарю Восточный Территориальный Фонд Поддержки Предпринимательства  и лично Юлию Блюм за приглашение и организацию обучения для предпринимателей! Такая поддержка дорогого стоит. С удовольствием приеду еще не раз!

Анастасия Плотникова, бизнес-тренер и руководитель Тренингового агентства «Про-Актив», г.Хабаровск, 22 июня 2016

 

Поделитесь с друзьями ссылкой
Поделитесь с друзьями ссылкой

Чего не хватает на этой странице?

captcha

* Обязательное поле

Подписаться на рассылку

cccc